АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА
Тренинг предназначен для персонала, занятого активным поиском корпоративных клиентов с целью продажи товаров и услуг компании.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Целью тренинга является приобретение участниками знаний и формирование базовых навыков в области структурированного подхода к организации активной работы по продаже с клиентами, а также в вопросах, касающихся проведения переговоров о продаже.


СОДЕРЖАНИЕ

Эффективность работы продавца
• Внешние, внутренние факторы в работе по продаже
• Отличие активной «охоты» в продажах
• Определение порядка действий для достижения максимально возможного результата
• Личный вклад как средство воздействия на результат работы

Задачи продавца, заинтересованного в формировании долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентом
• План работы и ключевые задачи продавца
• Анализ резервов увеличения объема продаж
• Поиск потенциальных клиентов
• Переговоры с клиентом по поводу первых закупок
• Переговоры о развитии отношений и увеличении объема закупок

Понятие продажи, как особого вида деятельности
• Ключевые моменты процесса продажи
• Главная задача продавца
• Возможности продавца оказывать влияние на представителя клиента в процессе продажи
• Факторы, влияющие на принятие клиентом решений, логика и эмоции в процессе продажи
• Сфера воздействия продавца

Типы продажи
• Продажа, ориентированная на продукт, ее недостатки
• Продажа, ориентированная на потребности клиента, ее преимущества
• Эффективность каждого из типов продажи

Процесс активной продажи
• Алгоритм принятия клиентом решения о заключении сделки
• «Лестница продажи» и ее практическое использование
• Деятельность продавца по мотивации процессов, связанных с принятием клиентом промежуточных решений

Тактика активной продажи
• Постановка целей в работе с клиентом
• Основные этапы работы продавца, стремящегося к построению долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентами
• Специфические особенности поведения клиента на каждом из этапов
• Специфические задачи, которые должен решить продавец при прохождении каждого этапа
• Разработка стратегии работы
• Учет «закупочного комитета» в процессе разработки стратегии работы с клиентами
• Учет конкурентоспособности товаров/услуг при разработке предложений

Структура переговоров по продаже
• Ключевые этапы переговоров по продаже
• Цель каждого из этапов
• Значение структурированного подхода к переговорам по продаже

Ведение переговоров по продаже
• Подготовка к продаже
• Формирование первого впечатления о себе и установление личного контакта с представителем клиента
• Ключевые моменты личного контакта и начала беседы
• Выяснение конкурентной ситуации, потребностей, возможностей, условий заключения сделки и личных интересов представителя клиента
• Анализ аргументов
• Выбор эффективных аргументов, исходя из ситуации клиента
• Представление решений, «продажа идеи»
• Стимулирование процесса принятия клиентом решений о покупке
• Формирование условий для долгосрочного сотрудничества
• Анализ беседы и развитие собственной деятельности

Эффективная работа с возражениями
• Причины возникновения возражений у клиента
• Типы возражений и их проявления
• Скрытые и явные возражения
• Поведение продавца в ситуации наличия у клиента возражений
• Модель работы с возражениями
• Методы эффективной работы с возражениями
• Банк «стандартных» возражений

Работа продавца по представлению цены
• Важность правильного представления цены при проведении переговоров по продаже
• Отношение клиента к цене предложения и сравнение цен
• Поведение клиента при принятии решений о приемлемой стоимости предложения
• Способы представления цены, снижающие остроту восприятия рисков клиентом

Управление собственным рабочим временем и планирование результативности продаж
• Систематизированная оценка личных результатов при выполнении ключевых показателей
• Оценка личного вклада как основного фактора, влияющего на результат работы
• Поиск резервов в собственной деятельности по продаже, взаимосвязь личного вклада и результата продаж
• Оценка собственной компетентности и предпосылок, связанных с положением компании на рынке
• Прогнозирование личных результатов продавца
• Количественный и качественный анализ клиентской базы
• Разработка планов работы, направленных на повышение эффективности использования рабочего времени
• Определение приоритетов в работе по продаже для повышения собственной результативности

Итоги тренинга

 


ЮРИЙ ЛОХАНОВ

Ведущий тренер-консультант. Сертифицированный консультант по управлению. Магистр делового администрирования. Консультант и ведущий тренингов Института банковского дела Ассоциации Российских Банков по управлению организациями и продаже услуг банков. Член Национального Института сертифицированных консультантов по управлению. Приглашенный эксперт Московской Торгово-Промышленной палаты по развитию управления бизнес-процессами.

 

Образование: Российская академия народного хозяйства при Президенте Российской Федерации. Менеджмент.
Kingston University, London, UК. Международный менеджмент. Высшая школа международного бизнеса РАНХиГС при Президенте РФ. МВА. Подготовка в Национальном институте сертифицированных консультантов по управлению к пуб-личной защите и сертификации по стандарту ICMCI. Российский экономический университет имени Г.В. Плеханова.
Российско-японский курс бизнес-планирования.
Опыт работы: В сфере управления с 1989 г., в сфере продаж - с 1988 г. Консультационная и тренинговая работа – по совместительству с руководством подразделениями и проектами с 1996 г., Постоянная - с 2004 г. (как консультант и руководитель проектов, член совета директоров). До 2004 г. по совместительству преподавание менеджмента и экономики в МГТУ им. Н. Э. Баумана, а также на курсах повышения квалификации для руководящего состава предприятий
Клиенты: Руководство проектами, а также участие в разработке и осуществлении консалтинговых проектов и программ по управлению и развитию персонала следующих промышленных, торговых предприятий и банков: ОАО «Метровагонмаш», ОАО «Газпром», Российский Национальный Коммерческий Банк, РКК "Энергия" им. С.П. Королёва, Kingston University, ОАО Московская кондитерская фабрика «Красный Октябрь», Страховая группа «Прогресс», Компания «Сибирский Берег», Сеть спортивных магазинов «Высшая Лига», ООО «Сибирская Геофизическая Компания», ЗАО «Сибирская Сервисная Компания», Киришская ГРЭС, Объединенная химическая компания «Щекиноазот», Компания «Универсал-спецтехника», ОАО «ТНК-BP», Дистрибуторская компания «Интерлизинг-Фарм», ОАО «МТС», Минерально-химическая компания «Еврохим», компания «Syngenta», IT компания «Диасофт», ООО «РН-Юганскнефтегаз», ОАО «Вымпелком», Концерн GRUNDFOS, ОАО «НК «Роснефть», ОАО «НОВАТЭК», Компания «Pragmatiс Express», Компания «Янссен Фармацевтика Н.В.», ООО «ТНК смазочные материалы», Группа компаний «Градиент», Nissan Россия, Сеть магазинов Media Markt, Home Credit & Finance Bank, OOO "Группа НИТОЛ", ООО «Нестле Россия», ОАО «Норильский Никель», Компания «Киевстар», ООО "Торговый дом Аскона", Компания «Эрманн», Группа предприятий "ГОТЭК", ОАО "Липецкхлебмакаронпром", ОАО «Данфосс», НБД-банк, Страховая компания «СОГАЗ», «ТТК», другие предприятия.


Подать заявку на участие можно по телефону (4872) 700-255, 36-46-36 или по электронной почте trening@bphr.ru

 


Возврат к списку

Заказать услугу 

Консультации в режиме on-line

Для получения оперативного ответа от наших консультантов по интересующим Вас вопросам, перейдите в раздел «Задать вопрос» и заполните соответствующую форму. Наши специалисты обязательно свяжутся с Вами.




Наши клиентыОтзывы
Наши партнеры









Бизнес-календарь
 
 


Логин:
Пароль:
Регистрация
Забыли свой пароль?