СЕМИНАР "Особенности работы с ключевыми клиентами. Развитие ключевых клиентов"

Целевая группа: руководители отделов продаж, работники, осуществляющие в своей профессиональной деятельности взаимодействия с Ключевыми Клиентами

Цель: сформулировать представление о способах выделения ключевых клиентов, их особенностях, параметрах и критериях их идентификации; научить поиску источников получения информации о ключевых клиентах; научить идентифицировать и выделять «ключевые» фигуры и «агентов влияния» в организациях ключевые клиенты, а также понимать их интересы; исходя из этого, определять пути перевода их в ряды союзников; сформулировать алгоритм взаимодействия с ключевыми клиентами.

Почему работе с ключевыми клиентами необходимо учиться: Ключевой клиент имеет завышенные ожидания в сервисе и отношении продавца; Ключевой клиент является более интересным для конкурентов и важно обеспечить его невосприимчивость к чужим предложениям; Удержание ключевого клиента является самой ответственной задачей менеджера; Действующая система удержания ключевых клиентов создает устойчивый иммунитет компании к внешним изменениям;

Программа семинара

1. Ключевые Клиенты (КК)

  • Ключевой Клиент – кто он? Его основные характеристики. Критерии выделения клиента как ключевого.
  • Источники о способы получения информации о потенциальных КК.
  • Способы и приемы работы с КК на различных этапах взаимодействия. Типы организаций КК и стадии их развития.
  • Механизмы принятия решений и «ключевые» фигуры в организации КК.
  • Практическая работа по определению критериев КК, выделению “ключевых” фигур и “агентов влияния” в организациях КК.

2. Установление и поддержание отношений с КК.

  • Алгоритмизация взаимодействия с КК – от первого контакта до принятия выгодного для компании решения.
  • Работа менеджера по продажам/торгового представителя компании на различных этапах взаимодействия с КК.
  • Профессиональный личностный ресурс менеджера по продажам.
  • Анализ сильных и слабых сторон участников в переговорном процессе
  • Кейс «Управление Ключевым Клиентом»

3. Переговорные технологии в практической деятельности менеджера по продажам/торгового представителя при работе с КК.

  • Технология взаимодействия с клиентом в ситуации первого контакта.
  • Установление контакта и мотивация должностного лица КК на деловое взаимодействие.
  • Технология работы со скрытой информацией собеседника.
  • Манипуляции в деловом взаимодействии. Технологии противодействия некорректным коммуникативным приемам собеседника.
  • Отработка навыка партнерского взаимодействия с представителем КК по установлению и поддержанию долгосрочного сотрудничества.



ЮРИЙ ЛОХАНОВ

Ведущий тренер-консультант. Сертифицированный консультант по управлению. Магистр делового администрирования. Консультант и ведущий тренингов Института банковского дела Ассоциации Российских Банков по управлению организациями и продаже услуг банков. Член Национального Института сертифицированных консультантов по управлению. Приглашенный эксперт Московской Торгово-Промышленной палаты по развитию управления бизнес-процессами.

 

Образование: Российская академия народного хозяйства при Президенте Российской Федерации. Менеджмент.
Kingston University, London, UК. Международный менеджмент. Высшая школа международного бизнеса РАНХиГС при Президенте РФ. МВА. Подготовка в Национальном институте сертифицированных консультантов по управлению к пуб-личной защите и сертификации по стандарту ICMCI. Российский экономический университет имени Г.В. Плеханова.
Российско-японский курс бизнес-планирования.
Опыт работы: В сфере управления с 1989 г., в сфере продаж - с 1988 г. Консультационная и тренинговая работа – по совместительству с руководством подразделениями и проектами с 1996 г., Постоянная - с 2004 г. (как консультант и руководитель проектов, член совета директоров). До 2004 г. по совместительству преподавание менеджмента и экономики в МГТУ им. Н. Э. Баумана, а также на курсах повышения квалификации для руководящего состава предприятий
Клиенты: Руководство проектами, а также участие в разработке и осуществлении консалтинговых проектов и программ по управлению и развитию персонала следующих промышленных, торговых предприятий и банков: ОАО «Метровагонмаш», ОАО «Газпром», Российский Национальный Коммерческий Банк, РКК "Энергия" им. С.П. Королёва, Kingston University, ОАО Московская кондитерская фабрика «Красный Октябрь», Страховая группа «Прогресс», Компания «Сибирский Берег», Сеть спортивных магазинов «Высшая Лига», ООО «Сибирская Геофизическая Компания», ЗАО «Сибирская Сервисная Компания», Киришская ГРЭС, Объединенная химическая компания «Щекиноазот», Компания «Универсал-спецтехника», ОАО «ТНК-BP», Дистрибуторская компания «Интерлизинг-Фарм», ОАО «МТС», Минерально-химическая компания «Еврохим», компания «Syngenta», IT компания «Диасофт», ООО «РН-Юганскнефтегаз», ОАО «Вымпелком», Концерн GRUNDFOS, ОАО «НК «Роснефть», ОАО «НОВАТЭК», Компания «Pragmatiс Express», Компания «Янссен Фармацевтика Н.В.», ООО «ТНК смазочные материалы», Группа компаний «Градиент», Nissan Россия, Сеть магазинов Media Markt, Home Credit & Finance Bank, OOO "Группа НИТОЛ", ООО «Нестле Россия», ОАО «Норильский Никель», Компания «Киевстар», ООО "Торговый дом Аскона", Компания «Эрманн», Группа предприятий "ГОТЭК", ОАО "Липецкхлебмакаронпром", ОАО «Данфосс», НБД-банк, Страховая компания «СОГАЗ», «ТТК», другие предприятия.


Подать заявку на участие можно по телефону 700-255, 36-46-36 или trening@bphr.ru


Возврат к списку

Заказать услугу 

Консультации в режиме on-line

Для получения оперативного ответа от наших консультантов по интересующим Вас вопросам, перейдите в раздел «Задать вопрос» и заполните соответствующую форму. Наши специалисты обязательно свяжутся с Вами.




Наши клиентыОтзывы
Наши партнеры









Бизнес-календарь
 
 


Логин:
Пароль:
Регистрация
Забыли свой пароль?