ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ И УПРАВЛЕНИЕ ОПЕРАЦИОННОЙ ПРИБЫЛЬЮ

 

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Семинар предназначен для сотрудников коммерческих служб и экономических служб, финансовых и коммерческих директоров. На семинаре рассматриваются вопросы и примеры компаний разных видов деятельности: производство, оптовая торговля, розница.

ЦЕЛИ И ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ
На семинаре в комплексе рассматриваются вопросы с обоих сторон:
с точки зрения маркетинга (карта стоимости рынка, ценность для потребителя, эластичность спроса,…) и
с точки зрения экономики (себестоимость, прибыль по продукту, выгодность ассортимента, снижение затрат, точка безубыточности, …).

Цель семинара дать системный подход в применении методов ценообразования и управлении ассортиментом. Все этапы постановки рассматриваются на большом количестве практических примеров реализации в российских компаниях.
В процессе семинара так же проводится деловая игра в которой несколько команд конкурируют на одном рынке. Команды могут при-нимать как ценовые так и не ценовые решения влияющие на спрос.

По окончании семинара слушатели получат CD-диск с примерами форм отчетов и документов, рассмотренных на семинаре.

 


ПРОГРАММА СЕМИНАРА:


1. Методы ценообразования
Ценообразование от затрат. Ориентация на конкуренцию. Ориентация на спрос. Ориентация на ценность для потребителя.
Преимущества и недостатки методов, в каких ситуациях применяются.

2. Ценообразование на основе ценности для потребителя
Построение карты стоимости рынка. Воспринимаемые преимущества и воспринимаемые цены. Линия эквивалентности. Действия конкурентов и возможные мероприятия по увеличению конкурентоспособности.
Практическая пример: построение карты стоимости рынка для продуктов компании и основных конкурентов.

3. Ценообразование от затрат. Маржинальный анализ
Маржинальный анализ ассортимента, анализ экономической эффективности. Удельная маржинальная рентабельность, прибыль на вложенный капитал. Анализ и принципы разделения затрат. Точка безубыточности.
Практическая задача: анализ прибыльности ассортимента, прибыль на вложенный капитал.
Практическая задача: оценка точки безубыточности.

4. Ценообразование на основе спроса
Понятие эластичности спроса. Условия для максимизации выручки и прибыли. Методы определения ценовой эластичности. Факторы, влияющие на чувствительность покупателя к цене.
Практическая задача: оценка эластичности спроса.

5. Практическая методика оценки последствий изменения цены
Практическая модель определения минимально необходимого изменения объема продаж при изменении цены. Критерии эффективности изменения цены.
Практическая задача: расчет минимально необходимого изменения объема продаж при изменении цены.

6. Обзор видов скидок и их экономическая оценка
Принципы применения скидок. Пороговые уровни снижения цены. Экономическая оценка основных видов скидок. Построение системы скидок. Психологические приемы ценообразования.

7. Ценообразование с ориентацией на конкуренцию
Ценовая политика в зависимости от типа рынка. Ценовые войны. Методы анализа цен конкурентов. Сбор и обработка информации в удобной и наглядной форме.
Практическое обсуждение: тип рынка, на котором работает компания.

8. Комплексная оценка ассортимента
Определение набора критериев для управления ассортиментом в зависимости от различных условий. Анализ ассортимента с помощью комбинации критериев. Анализ оборачиваемости. Анализ уходимости продукции. ABC-XYZ анализ. Роли категорий товаров. Оценка эффективности отдельных сделок.
Практическое обсуждение: выбор критериев для оценки, методы управление для разных блоков ассортимента.

9. Ценовая политика и организация каналов продвижения продукции
Обзор и практические примеры организации каналов продвижения продукции на основе опыта работы крупных компаний производителей. Построение дистрибуционной политики. Ценообразование в системе «производитель-дилер-потребитель»

10. ДЕЛОВАЯ ИГРА: КОНКУРЕНЦИЯ НЕСКОЛЬКИХ ИГРОКОВ НА РЫНКЕ
В игровой форме моделируется процесс, в котором участники разбиваются на команды и становятся руководителями компаний работающих на одном рынке. Участники вырабатывают ценовую политику учитывая ценовые и неценовые факторы влияющие на спрос. Каждая команда устанавливает ценовой уровень на следующий период. На основе цен всех команд распределяется доля рынка каждой команды. Возможно проведение акций по стимулированию спроса, которые могут менять как долю рынка каждой команды, так и общий объем рынка. В игре побеждает команда, за-работавшая максимальную сумму прибыли по сумме всех раундов.

 

 

ДМИТРИЙ ВЛАДИМИРОВИЧ ГУРЬЕВ

Сфера профессиональных интересов: Управляющий партнер консалтинговой компании "UCS Group", тренер-консультант в области управленческого консультирования. Управленческое консультирование предприятий и фирм России и стран СНГ. Анализ финансового состояния, комплексная диагностика состояния предприятия. Постановка финансового планирования на предприятиях, постановка системы управленческого учета. Подготовка бизнес-планов и планов реформирования. Моделирование вариантов развития предприятия. Проведение обучающих семинаров.

Образование: Московский физико-технический институт, факультет прикладной математики и экономики. Специальность: Информационные технологии в управлении и бизнесе. Центр дополнительного профессионального образования. Специальность: менеджмент. Аспирант Института проблем управления РАН.

Опыт профессиональной деятельности: c 1999 г. активно работает в области управленческого консультирования. Более 30 выполненных проектов в различных компаниях: производство, оптовая торговля, розничная торговля. С 2002 г. преподает учебные курсы по управлению финансами и аналитическому маркетингу. В том числе в АХН при правительстве РФ по программе МВА и Президентской программе подготовки управленческих кадров. Автор серии статей по ценообразованию и управлению ассортиментом в профессиональном журнале «Sales business/Продажи» С 2003 г. управляющий партнер консалтинговой компании «UCS Group». 2003 —2005 г. финансовый директор в крупной торговой компании.

Подать заявку на участие можно по телефону 700-255, 36-46-36 или trening@bphr.ru


Возврат к списку

Заказать услугу 

Консультации в режиме on-line

Для получения оперативного ответа от наших консультантов по интересующим Вас вопросам, перейдите в раздел «Задать вопрос» и заполните соответствующую форму. Наши специалисты обязательно свяжутся с Вами.




Наши клиентыОтзывы
Наши партнеры









Бизнес-календарь
 
 


Логин:
Пароль:
Регистрация
Забыли свой пароль?