PRICING POWER, ИЛИ ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ

 

Рricing power – это способность для предприятия, марки или индивида свободно управлять своей ценой и навя-зывать ее своим клиентам.

Покупатель часто разделен относительно покупки. Всегда можно придумать доводы «за», - и всегда есть доводы «против»! Задача продавца – повлиять на положительную сторону клиента так, чтобы он оставил скептическую позицию, перевести клиента из состояния «нет» в состояние «да».

В этом отношении разговор о цене является очень важным, так как именно через него проявляется скептическая часть клиента.


Цели тренинга
- освоить основные техники ведения переговоров о цене;
- снять психологический барьер при переговорах о цене;
- научить понимать позицию клиента при переговорах о цене;
- научить аргументировать собственную цену.

 



СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

1. Подготовка к переговорам о цене
Когда возникают вопросы о цене.
Цели участников переговоров о цене.
Оценка силы и позиций сторон в переговорах о цене.
Морально-волевая подготовка к переговорам о цене.

2. Вопросы о цене на ранних этапах продажи
Цели вопросов о цене на ранних этапах продажи.
Четыре способа ответить на вопрос «Сколько это стоит?», не называя цену
Если цену все таки надо назвать:
основные техники предъявления цены на ранних этапах продажи.

3. Работа с возражением «Это дорого!»
Семь причин, почему клиент говорит «Это дорого»
Цена и ценность: что важнее?
Основные техники работы с возражением «Это дорого»

4. Принципы и техники переговоров о цене
Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться.
Четыре основных принципа переговоров о цене.
Аргументация цены: как продать скидку.
Продажа без скидок: возможно ли это?

 

 

АНУЧИН АНДРЕЙ АВГУСТОВИЧ

Ведущий Бизнес-тренер Кандидат экономических наук .

Основное образование: Институт Адизеса (США), сертифицированный преподаватель по методике И.Адизеса Программа подготовки управленческих кадров при Президенте России, специальность «Менеджмент», менеджер НОУ Высшая Школа Практической Психологии «Инсайт», практический психолог Воронежский государственный университет, физический факультет, радиофизик.

Повышение квалификации «Преподавание и исследования в области маркетинга»; повышение квалификации на базе Высшей школы менеджмента СПбГУ; 2007 Комиссия по организации подготовки управленческих кадров, «Реализация компетентностного и проектно-ориентированного подходов в образовательных программах подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства Российской Федерации по направлению «Маркетинг».

Книги Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жёсткой конкуренции. Рецензии на книгу «Перехват клиента» в журналах «Loyalty.INFO» (август 2009) и SALES BUSINESS (декабрь 2009). Стратегия продаж: горячая перезагрузка В сборнике «Антикризис. Про-движение и продажи: комплексные решения».

Публикации Антикризисные стратегии 2009: Как российские компании выживали в непростые времена? — МАРКЕТИНГ МЕНЕДЖМЕНТ, №11-12, 2009 г. Прививка от конкурентов, или как защитить клиентов от перехвата — Управление сбытом, №3, 2009 Прививка от конкурентов, или как защитить клиентов от перехвата — Рекламодатель: теория и практика, №6, 2009..Лестница конкурентных продаж. Управление сбытом, №3, 2009.Дебиторская задолженность: платите вовремя! — Правильное решение, №8, 2008.

Профессиональный опыт и опыт предпринимательской деятельности
Преподаватель Программы подготовки управленческих кадров ВГУ, программы МВА Бизнес-школы ВГУ Консультант по управлению персоналом, ведущий семинаров ИКГ «РОЭЛ-Консалтинг» (г. Москва) Советник Генерального директора Маркетинговый аналитик Менеджер по персоналу Коммерческий директор Менеджер по продажам.

Провел тренинги и реализовал консалтинговые проекты в организациях: Акадо, Luxoft, Ростелеком, ВТБ24, Сбербанк, РиаБанк, Корпорация ТВЭЛ, Medicus Centre (Алматы), ЛеГранд, ТД «Маршал», «Добрая Рать», ГК Эльф (г. Тула), «Мебель Черноземья», ОАО «Воронежсельмаш ЗАО «Рудгормаш», ООО «Старатели» (г. Москва), ОАО «Липецкхлебмакаронпром», ЗАО «Промтекс», НИИ КП (г. Москва), АОрНП «Холод», Липецкий хладокомбинат, ЗАО Евдаковский НЖМК; Калачеевский мясокомбинат, Чебоксарский мясокомбинат, ОАО «ЛипецкКомплекс», ООО «АСКОН», «Мегашина» (Нижний Новгород), ООО «Маркетсервис-95″, «Альянс-Металл» и др.; «Адвекс», «Аркада-Бэст» (г. Воронеж), Империя (г.Липецк); Дизайн-студия «Татьянин день», Типография «Еврофлекс», Служба бесплатных объявлений «084″, Информсвязь-Черноземье, ЗАО «Интелис» (г. Москва); «Тракт-Воронеж», «Восток-сервис» (г. Белгород)

Подать заявку на участие можно по телефону (4872) 700-255, 36-46-36 или trening@bphr.ru


Возврат к списку

Заказать услугу 

Консультации в режиме on-line

Для получения оперативного ответа от наших консультантов по интересующим Вас вопросам, перейдите в раздел «Задать вопрос» и заполните соответствующую форму. Наши специалисты обязательно свяжутся с Вами.




Наши клиентыОтзывы
Наши партнеры









Бизнес-календарь
 
 


Логин:
Пароль:
Регистрация
Забыли свой пароль?