ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖ СЛОЖНЫХ ТЕХНИЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ

 

Тренинг «Особенности продаж сложных технических решений» будет полезен руководителям отделов продаж и коммерческим директорам компаний, осуществляющих сложные продажи.
Продуктовое предложение компаний меняется быстро, темпы изменений все более нарастают, а предложение – выравнивается. Можно ли в этих условиях продавать много и по более высокой цене, чем конкуренты? Ответ – да. Но это уже наука. Наука о продажах технически сложных решений… А управление такими продажами – это тоже наука? Ответ – да. Особенностей в управлении такими продажами немало.

 


Программа

1. Особенности продаж сложных технических продуктов.
Особенность стратегических проектных В2В продаж заключается в том, что решение о покупке принимается не одним человеком (ЛПР). Как правило, решение принимается группой экспертов. Часто эти люди работают даже в разных организациях.
1.1. Задача-разминка "Мячик – что важно для клиента".
1.2. Основы стратегических продаж: Товар, Услуги, Качество услуг. Продаются выгоды группы ЛПР!
1.3. Ошибки в управлении продажами. Суперагент работает за всех!
1.4. Время Суперагента. Когда Суперагент вступает в игру?


2. Определение ЛПР и ЛВПР. Построение стратегии работы в проектной В2В продаже.
В проектных В2В продажах очень часто бывает сложно выйти непосредственно на ЛПР. Однако при правильно выстроенной стратегии проект можно завершить успешно и без контакта с ЛПР. Вам важно научить подчиненных правильно работать с ЛПР.
2.1. Алгоритм переговоров "Ханойские баншни" как основа для переговоров.
2.2. Функционально-аналитическая карта для выбора стратегии взаимодействия в проектных В2В продажах.
2.3. Определение ЛПР и ЛВПР на функционально-аналитической карте и выбор точки входа в проект.
2.4. Что важнее – звонок или встреча?
Можно начать работу с любой точки входа: от секретаря до директора. Но вам нужно научить подчиненных тому, что их ресурсы не бесконечны.
2.5. Центры принятия решений (ЦПР): Центр восприимчивости, Центр неудовлетворенности, Центр Власти.
2.6. Модели поведения при работе с разными центрами: ребенок, взрослый, родитель.
Ребенок часто просит родителей купить ему игрушку. И родители уступают просьбам малыша. Коллеги по работе общаются на равных, как взрослые люди. В сложных В2В продажах работают такие же механизмы взаимодействия.
2.7. Задача-разминка "Крокодилы - самолеты".
Учебная задача-разминка предназначена для развития нестандартного креативного мышления. Основой задачи является реальная задача!
2.8. РЭП - Результативность, эффективность, продуктивность. Что важно для вас как для руководителя?


3. Управленческие функции продаж сложного технического продукта.
Мало просто понимать, как происходят процессы. Надо уметь делать это в цифрах.
3.1. Работа с РЭП. Повышаем выработку на сотрудника.
3.2. АВС-анализ клиентской базы как основа для масштабирования бизнеса.
3.3. Бенч-маркинг как инструмент стратегического планирования.
3.4. Диагностика отдела продаж по Бостонской матрице. Как определить зоны комфорта в работе продавцов?
3.5. Оценка Бостонской матрицы. Что делать с продавцами? Разработка системы KPI.
3.6. Система планирования и отчетности. Преимущества и недостатки.
3.7. Личные продажи руководителя. 5 причин участия руководителя в продажах. 5 правил участия руководителя в продажах.
3.8. Система наставничества. Что эффективнее – наставничество или тренинги? Как выстроить эффективную систему наставничества? Ключевые задачи при выстраивании системы наставничества. Алгоритм выстраивания системы наставничества.
3.9. Деловая игра «Подготовка наставника».

 

ВОЛОДИН ПАВЕЛ ВЛАДИМИРОВИЧ


Специалист ТРИЗ 3-го уровня по классификации Международной Ассоциации ТРИЗ (МА ТРИЗ). Генеральный директор ООО «Биллион». Более 30 публикаций по стратегическому менеджменту, построению систем мотивации сотрудников, построению комплексных систем раз-вития сотрудников отделов продаж. Доклады на научно-практических конференциях МИРЭА и Международных конференциях ТРИЗ.

Компетенции: построение системы продаж для компаний, работающих с технологически-сложным продуктом (от позиционирования на рынке до разработки KPI сотрудников), вывод на рынок инновационных технических продуктов, оптимизация затрат компании методами ТРИЗ, обучение продажам технологически-сложных продуктов, исследование бизнеса компании и выявление ресурсных зон развития компании.

Образование: Московский Институт Радиотехники Электроники и Автоматики (МИРЭА ТУ)

Опыт работы: 12 лет в сфере продаж ИТ и телеком оборудования. 7 лет в сфере проектных продаж. Развитие канала дистрибьюции обо-рудования Dell (Merlion System Solutions, Fun Distributor): оценка и планирование склада, прогнозирование продаж, полный комплекс поставки (от заказа до передачи клиенту), разработка проектных решений для предприятий и организаций.

 

Подать заявку на участие можно по телефону (4872) 700-255, 36-46-36 или trening@bphr.ru


Возврат к списку

Заказать услугу 

Консультации в режиме on-line

Для получения оперативного ответа от наших консультантов по интересующим Вас вопросам, перейдите в раздел «Задать вопрос» и заполните соответствующую форму. Наши специалисты обязательно свяжутся с Вами.




Наши клиентыОтзывы
Наши партнеры









Бизнес-календарь
 
 


Логин:
Пароль:
Регистрация
Забыли свой пароль?