БИЗНЕС-МОДЕЛИРОВАНИЕ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ И ПРОВЕДЕНИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ О ПРОДАЖЕ

 

ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА: Курс предназначен для руководителей, ответственных за разработку структуры работы с корпоративными клиентами, управление процессом продаж и активным поиском новых клиентов, а также менеджеров по продажам, организующих процесс
активной продажи.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Курс предназначен для руководителей, ответственных за разработку структуры работы с корпоративными клиентами, управление процессом продаж и активным поиском новых клиентов, а также менеджеров по продажам, организующих процесс активной продажи.

 


СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

Бизнес-модель и соответствующие цели подразделения продаж
• Бизнес-модель компании и подразделения продаж
• Система целей, соответствующая бизнес-модели
• Цели управления корпоративными продажами в достижении целей организации
• Анализ ключевых факторов, влияющих на результат продаж корпоративным клиентам

Разработка KPI для управления и контролем достижения целей в области продаж
• Проекция бизнес-модели для KPI
• Технологии разработки KPI
• Воронка продаж
• Соответствие бизнес-процессов, целей компании и KPI
• Утверждение KPI

Организация корпоративных продаж
• Бизнес-моделирование продаж
• Процесс управления личным вкладом сотрудников отдела продаж
• Внедрение системы постановки задач и контроля в отделе продаж
• Процесс постановки задач и определения целей работы
• Формирование системы отчетов для контроля эффективности работы продавца

План работы и задачи продавца, заинтересованного в формировании долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентом
• План работы и ключевые задачи продавца
• Анализ резервов увеличения объема продаж
• Поиск потенциальных клиентов
• Переговоры с клиентом по поводу первых закупок
• Переговоры о развитии отношений и увеличении объема закупок

Понятие продажи, как особого вида деятельности
• Ключевые моменты процесса продажи
• Главная задача продавца
• Возможности продавца оказывать влияние на представителя клиента в процессе продажи
• Факторы, влияющие на принятие клиентом решений, логика и эмоции в процессе продажи
• Сфера воздействия продавца

Типы продажи
• Продажа, ориентированная на продукт, ее недостатки
• Продажа, ориентированная на потребности клиента, ее преимущества
• Эффективность каждого из типов продажи

Процесс активной продажи
• Алгоритм принятия клиентом решения о заключении сделки
• «Лестница продажи» и ее практическое использование
• Деятельность продавца по стимулированию процессов, связанных с принятием клиентом промежуточных решений

Тактика активной продажи
• Постановка целей в работе с клиентом
• Основные этапы работы продавца, стремящегося к построению долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентами
• Специфические особенности поведения клиента на каждом из этапов
• Специфические задачи, которые должен решить продавец при прохождении каждого этапа
• Разработка стратегии работы
• Учет «закупочного комитета» в процессе разработки стратегии работы с клиентами
• Учет конкурентоспособности товаров/услуг при разработке предложений

Структура переговоров по продаже
• Ключевые этапы переговоров по продаже
• Цель каждого из этапов
• Значение структурированного подхода к переговорам по продаже

Ведение переговоров по продаже
• Подготовка к продаже
• Формирование первого впечатления о себе и установление личного контакта с представителем клиента
• Ключевые моменты личного контакта и начала беседы
• Выяснение конкурентной ситуации, потребностей, возможностей, условий заключения сделки и личных интересов представителя клиента
• Анализ аргументов
• Выбор эффективных аргументов, исходя из ситуации клиента
• Представление решений, «продажа идеи»
• Стимулирование процесса принятия клиентом решений о покупке
• Формирование условий для долгосрочного сотрудничества
• Анализ беседы и развитие собственной деятельности

Эффективная работа с возражениями
• Причины возникновения возражений у клиента
• Типы возражений и их проявления
• Скрытые и явные возражения
• Поведение продавца в ситуации наличия у клиента возражений
• Модель работы с возражениями
• Методы эффективной работы с возражениями
• Банк «стандартных» возражений

Работа продавца по представлению цены
• Важность правильного представления цены при проведении переговоров по продаже
• Отношение клиента к цене предложения и сравнение цен
• Поведение клиента при принятии решений о приемлемой стоимости предложения
• Способы представления цены, снижающие остроту восприятия рисков клиентом

Управление собственным рабочим временем и планирование результативности продаж
• Систематизированная оценка личных результатов
• Оценка личного вклада как основного фактора, влияющего на результат работы
• Поиск резервов в собственной деятельности по продаже, взаимосвязь личного вклада и результата продаж
• Оценка собственной компетентности и предпосылок, связанных с положением компании на рынке
• Прогнозирование личных результатов продавца
• Количественный и качественный анализ клиентской базы
• Разработка планов работы, направленных на повышение эффективности использования рабочего времени
• Определение приоритетов в работе по продаже для повышения собственной результативности

Итоги тренинга


 

ЮРИЙ ЛОХАНОВ

Ведущий тренер-консультант. Сертифицированный консультант по управлению. Магистр делового администрирования. Консультант и ведущий тренингов Института банковского дела Ассоциации Российских Банков по управлению организациями и продаже услуг банков. Член Национального Института сертифицированных консультантов по управлению. Приглашенный эксперт Московской Торгово-Промышленной палаты по развитию управления бизнес-процессами.

 

Образование: Российская академия народного хозяйства при Президенте Российской Федерации. Менеджмент.
Kingston University, London, UК. Международный менеджмент. Высшая школа международного бизнеса РАНХиГС при Президенте РФ. МВА. Подготовка в Национальном институте сертифицированных консультантов по управлению к пуб-личной защите и сертификации по стандарту ICMCI. Российский экономический университет имени Г.В. Плеханова.
Российско-японский курс бизнес-планирования.
Опыт работы: В сфере управления с 1989 г., в сфере продаж - с 1988 г. Консультационная и тренинговая работа – по совместительству с руководством подразделениями и проектами с 1996 г., Постоянная - с 2004 г. (как консультант и руководитель проектов, член совета директоров). До 2004 г. по совместительству преподавание менеджмента и экономики в МГТУ им. Н. Э. Баумана, а также на курсах повышения квалификации для руководящего состава предприятий
Клиенты: Руководство проектами, а также участие в разработке и осуществлении консалтинговых проектов и программ по управлению и развитию персонала следующих промышленных, торговых предприятий и банков: ОАО «Метровагонмаш», ОАО «Газпром», Российский Национальный Коммерческий Банк, РКК "Энергия" им. С.П. Королёва, Kingston University, ОАО Московская кондитерская фабрика «Красный Октябрь», Страховая группа «Прогресс», Компания «Сибирский Берег», Сеть спортивных магазинов «Высшая Лига», ООО «Сибирская Геофизическая Компания», ЗАО «Сибирская Сервисная Компания», Киришская ГРЭС, Объединенная химическая компания «Щекиноазот», Компания «Универсал-спецтехника», ОАО «ТНК-BP», Дистрибуторская компания «Интерлизинг-Фарм», ОАО «МТС», Минерально-химическая компания «Еврохим», компания «Syngenta», IT компания «Диасофт», ООО «РН-Юганскнефтегаз», ОАО «Вымпелком», Концерн GRUNDFOS, ОАО «НК «Роснефть», ОАО «НОВАТЭК», Компания «Pragmatiс Express», Компания «Янссен Фармацевтика Н.В.», ООО «ТНК смазочные материалы», Группа компаний «Градиент», Nissan Россия, Сеть магазинов Media Markt, Home Credit & Finance Bank, OOO "Группа НИТОЛ", ООО «Нестле Россия», ОАО «Норильский Никель», Компания «Киевстар», ООО "Торговый дом Аскона", Компания «Эрманн», Группа предприятий "ГОТЭК", ОАО "Липецкхлебмакаронпром", ОАО «Данфосс», НБД-банк, Страховая компания «СОГАЗ», «ТТК», другие предприятия.


Подать заявку на участие можно по телефону (4872) 700-255, 36-46-36 или trening@bphr.ru

Наши клиентыОтзывы
Наши партнеры









Бизнес-календарь
 
 


Логин:
Пароль:
Регистрация
Забыли свой пароль?